Jan Krzysztof Bielecki, obecny doradca PRemiera Donalda Tuska, expremier, lider parttii onegdaj pieszczotliwie nazywanej "Kongresem Aferałów" (zmutowała obecnie w PO). Wieloletni prezes jednego z włoskich banków w Polsce (nota bene o bardzo swojskiej nazwie), stwierdził na początku lat 90, że: "Pierwszy milion trzeba ukraść. Później można już dorabiać się legalnie". Kurczę... jakoś nie mogłem/nie chciałem tego zaakceptować. No ale kimże ja jestem i byłem, aby nie zgadzać się z JKB - facetem, który w nagrodę za to, jak "przetransformował" polski system bankowy będąc politykiem, został nagrodzony swoim lukratywnym stanowiskiem, które piastował przez blisko dwie dekady do zeszłego roku (bodajże)? No kim?
Ale w sumie ja nie o nim chciałem dzisiaj pisać. Także nie o tym, jak nas doją banki. Zreszta, już kiedyś te kwestie poruszałem - na mym dawnym blogu bezpardonupl.pardon.pl , ale, oczywiście, te wpisy akurat pardon mi skasował/skrócił, a co było przyczyną mego rozstania z tamtym przybytkiem. Mniejsza z tym: kto będzie szukał, ten znajdzie - przynajmniej fragmenty. Chciałem napisać dziś o czymś innym, o czymś, co wprost nawiązuje do pytania postawionego w tytule: czy aby się dorobić i zacząć legalną działalność, serio trzeba dokonać tzw. akceleracji/agregacji kapitału początkowego na poziomie jednego miliona złotych i że nie ma w zasadzie innej możliwości, aby to uczynić, jak poprzez kradzież?
Dla tych, spośród czytelników, co teraz chcą zaprotestować przeciwko takiemu stawianiu sprawy: A kimże my wszyscy jesteśmy, aby kłócić się z JKB?! Ja np.. wyznaję z żalem, mu finansowo do pięt nie dorastam, więc nie będę podważał jego opinii - jeśli Państwo macie odmienne zdanie, mierzcie się z nim, nie ze mną! Sądzę, że tym bardziej, jeżeli dorobiliście się w tym Pieknym Kraju uczciwą pracą czegoś wiecej, niźli garba i zgryzoty, Wasz głos będzie doniosły! Ja doszedłem niestety do konkluzji zbieznych z JKB. Konkluzji o tyle źle o mnie świadczących, że dokonanych aposteriori, podczas gdy JKB wiedział to wszystko apriori! Po prostu Geniusz! Oby więcej takich...
Ja zaś... Cóż. Zawsze chciałem zostać milionerem. Miałem swój pomysł - może jeszcze o nim wspomnę, może w następnej notce. Nie teraz. W każdym razie związałem swoje ambicje z reklamą i jej sprzedażą. Chodziłem od firmy do firmy, zatrudniajac się w nich, czasami tylko po to, aby zdobyć darmowe szkolenia sprzedażowe i produktowe. Nie były to nigdy profesje szczególnie popłatne - przynajmniej dla mnie. Z pensji handlowca/telemarketera niewiele da się przyoszczędzić. W zasadzie im więcej się zarabia, tym szybciej się te pieniądze rozchodzą - bynajmniej nie na jakieś luksusy. Na normalne życie. A i tak ich zawsze brakuje. Ale ja nie o tym. Nie chcę się Wam tutaj żalić. Zamiast tego podam przykład pozytywny!
Chodząc tak od firmy do firmy, podpatrując, jak działają cudze biznesy i z czego czerpią one zyski, zawędrowałem kiedyś do firmy, której model biznesowy poraził mnie swoją prostota i genialnością! Nie umiałem a i nie chciałem pod swoim nazwiskiem go jednak wykorzystywać w praktyce. Chciałem go nawet odsprzedać - wraz z domeną, która pozwoliłaby zrobić panu prezesowi konkurencję - no może i nieuczicwą, ale czy ktoś z brudem za pazurkami sam pchałby się na policję? ;) Chyba nie... Niestety plan sprzedaży nie wypalił. Mniejsza o szczegóły.
Postanowiłem wtedy jednak podzielić się swą odkrywczą wiedzą z ludźmi - nie za darmo wszakże. Zgłosiłem się do kliku redakcji. Odzew nastąpił z redakcji Newsweek'a. Propozycja mojego artykułu spotkała się z zainteresowaniem redakcji wszakże z zastrzeżeniem, że chcą szczegółów: nazwiskich - twardych danych, a nie ogółników nt. mechanizmów, jak robi się w trąbę nieświadomych niczego ludzi. Cóż, musiałem napisac wszystko od nowa. Kiedy ukończyłem artykuł, odesłałem go do redakcji. W odpowiedzi otrzymałem list w treści, że redakcja nie jest nim zainteresowana. To było... 21 stycznia 2010 r. Cóż... pozostaje mi tylko podzielić się tym tekstem z Państwem.
Aha!
Oświadczenie/dupokryjka:
Poniższy artykuł stanowi fikcję literacką. Wszelkie podobieństwo do prawdziwych osób i zdarzeń jest niezamierzone i najzupełniej przypadkowo przypadkowe. Nie nalezy przeto traktować poniższej publikacji, jako czegos więcej, niźli wytwór czystej i nieskrępowanej fantazji Autora. :]
Paweł i Gaweł polskiego biznesu
Pod internetowym adresem www.takbardzopolecam.pl kryje się mały i dość nieznany „portal referencyjny”. Należy on do firmy OpiumTM Sp. Z o. o. która stanowi własność pana Kazimierza Pokrzywko. Firma ta pierwotnie nazywała się Opium Telemarketing i była zwykłym outsourcingowym callcenter, świadczącym usługi m. in. dla dostawców usług telekomunikacyjnych. Mniej więcej dwa lata temu jej prezes wpadł na genialny pomysł, aby rozszerzyć działalność i zacząć sprzedawać własny produkt, a co pozwoliło mu znacząco zwiększyć zyski. I nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie najzwyklejsze oszustwo...
OpiumTM ma swoją siedzibę w budynku przy ul. Dyziów 9 w Bydgoszczy Zajmuje pomieszczenia usytuowane w piwnicy jednej z klatek. Wysoki parter oraz piętro tego samego budynku, zajmuje firma Europejska Baza Firm Polska, właściciel portalu europejskabazafirm.pl Obie firmy prowadzą bardzo podobną działalność. Są wydawcami internetowych baz teleadresowych, mających za zadanie ułatwić kontakt między potencjalnym klientem i kontrahentem, a ogłaszającym się za ich pośrednictwem, przedsiębiorcą. Handlowcy obu firm wykonują połączenia wychodzące, dzwoniąc do przedsiębiorców z ofertą nabycia reklamy w ich katalogu. Klient płaci za różne formy reklamowe, od zwykłego wpisu w bazie, po bilbordy reklamowe na stronie głównej portalu.
Firma Europejska Baza Firm Polska Antoniusz Lwieserce, działa, pod różną postacią, już od roku 2000. Na stronie europejskabazafirm.pl widnieje nota prawna, że treści zawarte na stronie portalu, są chronione prawem autorskim od 2002 r. Prawda jest jednak taka, że wedle rejestratora domeny .pl tj. Naukowej Akademickiej Sieci Komputerowej, w skrócie NASK, domena europejskabazafirm.pl została zarejestrowana dopiero 9 marca 2004 r. Wtedy też zaczęła działać spółka pana Kazimierza Pokrzywko, wpisana do rejestru przedsiębiorstw 30 czerwca 2004 r. Obie firmy bardzo wiele łączy. Obie mniej więcej w tym samym czasie, zaczęły działać na tym samym rynku. Jednakże, kiedy Europejska Baza Firm prężnie się rozwijała i zwiększała swoje zyski, powiększając przy okazji zajmowaną przestrzeń biurową, w piwnicach tego samego budynku firma Opium Telemarketing sprzedawał, ze średnim skutkiem, produkty Pytii.
Przełom nastąpił 16 maja 2007 r. Wtedy to została zarejestrowana domena takbardzopolecam.pl przez pana Kazimierza Pokrzywko. Dotychczas zachodził on w głowę, jak to jest, że on siedzi w piwnicy i ciuła grosze, a jego sąsiad przeniósł się z piwnicy na piętro i zaczął wręcz ponadnormatywnie się rozrastać? Odpowiedź na to pytanie przyszła w międzyczasie. Podkupił i zatrudnił u siebie kilku pracowników konkurencji i w ten sposób wszedł też w posiadanie pewnej tajemnicy – źródła sukcesu firmy Europejska Baza Firm. Dowiedział się, że jego konkurent, zaczynający bardzo podobnie do niego, odniósł swój niewątpliwy sukces (wedle różnych szacunków, za rok 2009 nawet 10 do 12 milionów zł wpływów netto), rozpoczynając od prostej sztuczki. Mianowicie zatrudnieni przez Europejską Bazę Firm telemarketerzy otrzymali polecenie dzwonienia do małych i średnich firm, z ofertą znalezienia się w największej, ogólnoeuropejskiej, wielojęzycznej bazie firm, tego typu.
Było to, przynajmniej na początku istnienia portalu europejskabazafirm.pl, niewątpliwie nadużycie, ale przy zachowaniu kanonów sztuki manipulacji werbalnej, którą się posługują telemarketerzy, pomysł chwycił i na fali naszej akcesji do UE, wypłynął. Ludzie bowiem nie weryfikowali podawanych przez telemarketerów danych, gdyż w przytłaczającej większości, nie znają się oni na takich kwestiach, jak zasięg, statystyki odwiedzalności etc. Siłą rzeczy musieli zdać się na to, co usłyszeli od telemarketerów a ci nie przebierali w argumentach, byle tylko sprzedać i zainkasować prowizję oraz premię tablicową. Budowali zatem więź porozumienia z rozmówcą, zdobywali jego zaufanie, obiecywali wszystko, byle tylko klient kupił a kiedy tak się stało, przechodzili po prostu do następnego rekordu.
Ludzie chętnie kupowali reklamę w portalu Europejska Baza Firm, wierząc, że ogłaszają się w największej tego typu bazie firm w Europie. Dostępnej oczywiście w iluś tam językach, we wszystkich krajach Wspólnoty, dla wszystkich europejskich przedsiębiorców itp., itd. I oczywiście było to prawdą. Internet jest dostępny dla każdego i każdy, łącząc się nawet z odległego Meksyku a nie tylko z krajów Wspólnoty, może wejść na dowolną stronę, także stronę Europejskiej Bazy Firm. Pytanie tylko, czy rzeczywiście był on znany w całej Europie? Raczej nie i to pomimo tego, że domena anglojęzycznej wersji portalu, theeuroventurebase.com, została zarejestrowana 16 sierpnia 2002 r. Miała ona wtedy bardzo małą odwiedzalność a i teraz praktycznie nie występuje w statystykach. Jedynie strona europejskabazafirm.pl jest wedle serwisu aleksandermacedonski.com, usytuowana na 2 516 pozycji rankingu stron najczęściej odwiedzanych w Polsce.
Portale Europejskiej Bazy Firm były w 2004 r. nowym przedsięwzięciem, które dopiero zaczęło funkcjonować. Mimo tego, firma od razu generowała pokaźne zyski. Było to możliwe, ponieważ jej start zbiegł się w czasie z naszym przystąpieniem do Unii Europejskiej. Na fali integracji, w mediach prezentowano szeroką akcję promującą „europejskość”. Na potrzeby referendum przedakcesyjnego, przymiotnik „europejski” stał się nagle modny. Zaczął sobą coś wyrażać. Coś, co ludzie kojarzyli pozytywnie, światowo, co przeciwstawiali naszej „niemodnej zaściankowości”. Nic więc dziwnego, że na rynku pojawili się przedsiębiorcy chcący uszczknąć odrobinę ze sławy i prestiżu tego określenia. Jak grzyby po deszczu, zaczęły się mnożyć europejskie instytucje i firmy: od przysłowiowego Europejskiego Przedszkola w Pcimiu Górnym, po europejskie, a nawet gólnoeuropejskie bazy firm, właśnie.
Wtedy to, duży, ogólnoeuropejski portal europejskabazafirm.pl, zaczyna działać w Polsce w zw. z naszym przystąpieniem do Unii. Aby przyciągnąć klientów, oddawał prawie darmo, na dobry początek współpracy, taką wizytówkę w polskiej edycji portalu, (dostępnym także w innych językach, w całej Europie), na całe dwanaście miesięcy ekspozycji, w śmiesznej cenie, wyrażonej (aby zwiększyć wiarygodność takiej oferty), przez telemarketera w euro, którą to cenę natychmiast, zgodnie z Kodeksem Cywilnym, podawał przeliczoną w złotówkach. Wielu klientów, nieświadomych manipulacji, skusiło się wtedy na taką reklamę, płacąc od kilkuset złotych do przeszło tysiąca i więcej, za reklamę w portalu Europejskabazafirm.pl oraz jego, mających znikomą odwiedzalność, odpowiednikach zagranicznych, istniejących tylko po to, aby móc powiedzieć: działamy w kilkunastu krajach Europy, m. in. ...
Kazimierz Pokrzywko był zapewne oszołomiony prostotą tego rozwiązania. On już wcześniej dostrzegł potencjał tkwiący w telemarketingu, stąd też, obok jego rozlicznych, legalnych przedsięwzięć, także callcenter, ale to było coś nowego. Dotychczas sprzedawał produkt, którego obietnicę jakości prezentowali handlowcy, a teraz odkrył, że można sprzedawać samą obietnicę. Że produkt może być wirtualny i nie mieć żadnego związku z rzeczywistością lub mieć minimalny - pro forma, że tak to określę. To było genialne! I wywołało wstrząs w świadomości, który można tylko przyrównać do odkrycia żyły złota w Klondike. Patrzył z niedowierzaniem, jak jego konkurent, w majestacie prawa, naciągał klientów i uznał, że skoro jemu wolno, to czemu on nie miałby postąpić podobnie? Pozostawało tylko wymyślić sposób.
Nie wiem kiedy i jak, ale wpadł na pomysł z firmami godnymi polecenia i był to pomysł naprawdę genialny, żerujący na wariancie pewnego znanego i powszechnie stosowanego przez telemarketerów, triku. Mianowicie, kiedy telemarketerzy dzwonią, sprzedając usługi telekomunikacyjne, zdarza im się kłamać / stosować pewną psychologiczną sztuczkę. Informują rozmówcę, że ich mocodawca organizuje specjalną promocję. Że tylko dzisiaj i tylko dla mieszkańców miejscowości, z której pochodzi rozmówca, przewidziana jest stosowna ulga w abonamencie. Że normalnie kosztuje on, powiedzmy 200 (kiedy w rzeczywistości kosztuje on 100 i to bez promocji), ale w dzisiejszym dniu może pan / pani mieć ten abonament za 100. Decyzję należało podjąć szybko – bo promocja się skończy.
Takiemu klientowi po pierwsze było miło, bowiem czuł się wyróżniony, że spotyka go szczęście. Otrzymał niemalże los na loterii: może mieć coś za półdarmo, - któż z nas nie lubi otrzymywać prezentów? Po drugie, klient miał ograniczony czas na namysł. Telemarketer celowo wywierał presję, aby decyzję podjął on szybko – wręcz natychmiast. Co tu się zastanawiać? Prawdziwa okazja a promocja obowiązywała przecież tylko w danym dniu i klient nie mógłby z niej później skorzystać a przez to straciłby rzekomą zniżkę. Mechanizm pomysłu pana Kazimierza był bardzo podobny. Telemarketer dzwonił do przedsiębiorcy, informując go, że zadowolony klient polecił jego firmę, w portalu takbardzopolecam.pl. Że jest to największy (a wtedy jeszcze jedyny), portal tego typu w Polsce. Najbardziej renomowany wśród internautów. Zrzeszający tylko firmy rzetelne i godne polecenia.
Każdemu na miejscu rozmówcy, zrobiłoby się miło, że został doceniony w ten szczególny sposób. Pozostawało tylko dopytać, kto mi zrobił taki miły prezent? Telemarketer w odpowiedzi na to pytanie wymyślał jakieś imię i podawał wymyślony adres e-mail, z którego rzekomo napłynęło zgłoszenie. Czasem zdarzało się, że rozmówca kojarzy imię lub e-mail, wtedy telemarketerowi było łatwiej go przekonać, ale nawet jeśli nie kojarzył, można było to wytłumaczyć tym, że nie wszystkie adresy e-mail naszych kontrahentów znamy. Że zgłoszenie mogło nadejść spod e-maila prywatnego, a my znamy np. tylko służbowy, etc. Zawsze dało się to jakoś wytłumaczyć przed rozmówcą i przejść do kolejnego punktu rozmowy...
Handlowiec informował wtedy, że taki podstawowy wpis rozmówca ma w bazie zapewniony zupełnie za darmo. Po tej radosnej wiadomości następowała „łyżka dziegciu”, iż wpis taki jest niestety „niespozycjonowany” i m. in. niedostępny dla robotów google’a i że dlatego odnajdzie go tylko ktoś, kto będzie dokładnie szukał tylko tej konkretnej firmy naszego rozmówcy i tylko w bazie naszego portalu, a przecież warto się pokazać i że wcale drogo to nie kosztuje. Że właśnie pojawia się okazja, czołowa pozycja w danej kategorii. Rekord na pierwszej stronie. Wystarczy tylko wykupić... i tutaj padała propozycja adekwatna możliwościom finansowym, na jakie oszacowano danego klienta. Trzeba się jednak było śpieszyć, bowiem ta prawdziwa okazja mogła szybko minąć. Nie tylko dany handlowiec miał oczywiście prawo oferować taki bilbord lub inne „czołowe” formy reklamy i niechybnie, zapewne ktoś wkrótce go sprzeda. Dlatego, co tu się zastanawiać? Decyzję należało podjąć szybko. Nawet od razu.
W ten sposób sprzedawano reklamy wartości od przeszło 200 zł netto, nawet do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Aby było to możliwe, wystarczyło zarejestrować domenę (firma może, korzystając z promocji, zarejestrować .pl na 12 miesięcy w promocji już za 0 zł, a za każdy kolejny rok, płacąc nawet już 50 zł netto), zlecić zaprogramowanie prostego portalu, opartego np. o bezpłatną dystrybucję tzw. „silnika”, czyli programu zarządzania treścią, jak TYPO-3 (każdy może go sobie za darmo ściągnąć z internetu i wykorzystywać, nawet komercyjnie) a następnie wykupić dla niego tzw. hosting (cena za jeden rok tej usługi, w zależności od parametrów serwera, waha się zwykle w granicach od 300 zł do 2 000 zł). Takim sumptem można zbudować portal internetowy, ale jest to dopiero połowa sukcesu. Aby zaczął on przynosić dochód, należy go rozreklamować, by był popularny i często odwiedzany – wtedy klienci sami do nas zapukają, albo, jak uczynił pan Pokrzywko, posłużyć się fortelem i wykorzystać callcenter. A tym przecież już dysponował pan prezes...
Wykorzystał gotową bazę w postaci callcenter i jej pracowników, których zatrudniał na projekcie Pytii. Skierował ich do sprzedaży powierzchni reklamowej. Oczywiście podkupił też kilka gwiazd od konkurencji. Oni już wiedzieli, jak postępować z klientem, aby go przekonać do nabycia reklamy. Zaoferował im naprawdę atrakcyjne wynagrodzenie, - rzadko spotykane w branży telemarketingowej. Poza podstawą, (w granicach 8zł netto za godzinę pracy), poza premią tablicową, (w wysokości ok. 10 zł netto za drugą i kolejną sprzedaż w danym dniu), obowiązywała premia, (od przekroczenia progu 6 000 zł wpływu netto w danym miesiącu). Najwyższy próg prowizji wynosi 15% NETTO (tj. „na rękę”) od całości wpływów netto (czyli bez podatku VAT) osiągniętych przez telemarketera, jeśli przekroczyły one 15 000 zł w danym miesiącu. Dopiero tak uzbrojony, Kazimierz Pokrzywko zaczął działać...
Od startu portalu w roku 2007, liczba pozyskanych klientów (czyli osób, które zapłaciły) przekroczyła już 10 000 firm. takbardzopolecam.pl oferuje im produkty typu wizytówki. Są to wpisy sponsorowane, wygenerowane w ramach portalu. Dzielą się one na następujące rodzaje:
* minimalna (cena katalogowa 299 zł netto),
* podstawowa (399 zł netto),
* standardowa (599 zł netto) oraz
* ponadstandardowa (za 899 zł netto).
Do tych usług należy doliczyć sprzedaż stron internetowych w subdomenie portalu. Ich cena to ok. 1 500 zł netto za cztery zakładki (strona gówna, o nas, statyczna galeria, kontakt/lokalizator z mapką googlowską). Zdarza się, że są sprzedawane drożej. W ofercie są również wspomniane billboardy i windy oraz inne nośniki reklamowe. Tu cenniki nie są jednak tak sztywne a poszczególne transakcje stanowią tajemnicę handlową firmy. Cena bilbordów i wind reklamowych zależy od klienta: kategorii, branży w której chce się zareklamować, oraz innych czynników. Ceny tych nośników reklamy w portalu takbardzopolecam.pl nie spadają poniżej 2 000 zł (bilboard) i 1 500 zł (winda) dla nowych klientów a potrafią osiągać wartości o wiele wyższe. Wszystkie podane ceny stanowią kwoty netto za okres 12 miesięcy ekspozycji w portalu – dla wszystkich form reklamowych możliwe jest wydłużenie ekspozycji do 14 miesięcy lub udzielenie rabatu do 30% na wszystkie formy reklamowe.
Są to, zważywszy na statystyki odwiedzalności portalu takbardzopolecam.pl, relatywnie drogie reklamy. Dziś ta strona ma ok. 30 000 do 45 000 odsłon miesięcznie w tym ok. 1 500 do 2 000 UU, czyli indywidualnych osób, które na nią weszły. Liczba ta, mniej więcej, odpowiada liczbie osób, do których w danym miesiącu dotarli z ofertą portalu, jego telemarkterzy. Póki co, utrzymuje się ona bez większych zmian. W odróżnieniu do Europejskiej Bazy Firm kiedy startowała, portal takbardzopolecam.pl miał utrudniony start. Niektórzy klienci nauczyli się bowiem pytać o statystyki: ile osób odwiedza portal. Dlatego na tę ewentualność handlowcy OpiumTM Sp. Z o. o., zostali pouczeni, żeby mylić liczbę odsłon, z ilością indywidualnych użytkowników, i mówić, że ma on ok. 50 000 Unique Users, a co więcej, aby mówić, że 30 000 – 45 000 to posiada on odsłon dziennie i to tylko dla danej, interesującej potencjalnego klienta, kategorii...
W polityce panuje przekonanie, że za każdym królestwem i najwspanialszą nawet dynastią, kryje się mord, zwany założycielskim. Że kiedyś, ktoś, dopuścił się zbrodni a mimo to powołał do życia państwo, będące ostoją prawa i porządku. Czytając barwne i napisane pięknym językiem opisy Szekspira, można uwierzyć, że przynajmniej wobec Monarchii Brytyjskiej, jest to prawdą. W Polsce zaś istnieje jeszcze jedno przekonanie a dotyczy ono biznesu. Nasi Rodacy, choć daleko im do Szekspira, wierzą, że pierwszy milion trzeba ukraść. A potem... potem już można być w pełni szanowanym biznesmenem.
Przeświadczenie to zdaje się być niestety prawdziwe wobec pana Antoniusza Lwieserce, właściciela Europejskiej Bazy Firm. Jemu się udało: dzięki sprytowi, pomysłowości i naciąganiu rzeczywistości, oraz prawa, zbudował markę portalu EuropejskaBazaFirm.pl Dziś już nie musi oszukiwać. Jego handlowcy nie muszą kłamać, aby sprzedawać reklamy: portal jest już naprawdę znany i internauci go odwiedzają. Co innego pan Kazimierz Pokrzywko. Ten pozazdrościł sąsiadowi z piwnicy tego, że przeniósł się na piętro. Uwierzył, że on także tak może. Że skoro jemu się udało, to dlaczego on miałby być gorszy? I spróbował... Wyrazem tego jest portal takbardzopolecam.pl. Niestety firma OpiumTM Sp. Z o. o. nadal jest na dorobku, stąd też jej handlowcy muszą posuwać się nie tylko do przeinaczeń i niedomówień, ale wręcz do kłamstwa. Za to są wynagradzani. I choć portal takbardzopolecam.pl prezentuje sobą słuszną ideę, reklamowania firm godnych polecenia, sam nie jest, niestety, godzien tego miana...
rmh
21 stycznia 2010 r.
***
Tekst ten zamieściłem także pod pseudonimem 29 stycznia 2010 r. na blogu na pardonie.
***
No i co Wy na to? Tak się robi biznes!
Oj, jaki ja głupi był, jaki głupi...
A jacy głupi Wy!
rmh
